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商業(yè)模式這個(gè)話題在當(dāng)今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中已經(jīng)變得越來(lái)越重要。很多企業(yè)通過(guò)引入新的創(chuàng)業(yè)模式來(lái)保持持續(xù)的變革和保持創(chuàng)新能力。從而實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的再一次飛躍。然而當(dāng)我們?nèi)フ務(wù)撋虡I(yè)模式這個(gè)詞匯時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)于很多中小型企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者和管理者來(lái)說(shuō)，商業(yè)模式是一個(gè)既熟悉又陌生的詞語(yǔ)。熟悉在于我們都清楚一個(gè)好的商業(yè)模式對(duì)公司的良性發(fā)展起到了十分重要的作用。陌生在于我們并不知道該如何審視自己公司的商業(yè)模式。又或者說(shuō)我們?cè)撊绾蝸?lái)描述自己公司的商業(yè)模式。

1商業(yè)模式是什么？

查閱過(guò)一些相關(guān)的書(shū)籍，很多專(zhuān)業(yè)學(xué)者對(duì)于商業(yè)模式都有著不同的解讀。對(duì)于實(shí)體型企業(yè)來(lái)說(shuō)，遠(yuǎn)大方略管理咨詢(xún)公司小編比較認(rèn)同其中一種論述。它是這樣定義商業(yè)模式的，商業(yè)模式描述了企業(yè)如何創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值和獲得價(jià)值的基本原理。（這和陳春花老師在《經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)》中對(duì)于經(jīng)營(yíng)的理解是相契合的。）商業(yè)模式為企業(yè)的各種利益相關(guān)者，如供應(yīng)商、客戶、其他合作伙伴、企業(yè)內(nèi)的部門(mén)和員工等提供了一個(gè)將各方交易活動(dòng)相互鏈接的紐帶。一個(gè)好的商業(yè)模式總能夠體現(xiàn)為獲得資本和產(chǎn)品市場(chǎng)認(rèn)同的企業(yè)價(jià)值。

2為什么商業(yè)模式很重要？

商業(yè)模式的概念興起于上世紀(jì)90年代，這個(gè)時(shí)期的顯著特征是通信行業(yè)開(kāi)始慢慢進(jìn)入人們的生活，隨著通信設(shè)備或網(wǎng)絡(luò)的逐漸普及，使得企業(yè)在各戰(zhàn)略模塊的加工、儲(chǔ)存和共享信息變得越來(lái)越便宜。使得公司在經(jīng)營(yíng)上有了更多的選擇：價(jià)值鏈拆分和重組，新型的產(chǎn)品和服務(wù)出現(xiàn)，新的銷(xiāo)售渠道等等在加速全球化的同時(shí)，也加劇了企業(yè)之間更為激烈的競(jìng)爭(zhēng)。與此同時(shí)，為了適應(yīng)這個(gè)時(shí)代的變化，很多新的經(jīng)營(yíng)方式也應(yīng)運(yùn)而生。換言之，今天的公司在面對(duì)做什么、怎么做，給誰(shuí)做這些問(wèn)題上有了更多的選擇。

這就意味著對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，他們有了更多的方式來(lái)規(guī)劃自己的企業(yè)，于是，在每個(gè)行業(yè)或領(lǐng)域都產(chǎn)生了很多新的商業(yè)模式。在以前那個(gè)求大于供的暴利年代，很多公司的商業(yè)模式大同小異，只要干就好了，都可以很好的盈利。但是在今天，僅僅去尋找一個(gè)還處于“藍(lán)海”的行業(yè)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，你還需要設(shè)計(jì)一個(gè)具有競(jìng)爭(zhēng)力的商業(yè)模式。因?yàn)樵诟?jìng)爭(zhēng)日益激烈，商業(yè)模式能夠被快速?gòu)?fù)制的年代，企業(yè)需要進(jìn)行不斷的商業(yè)模式創(chuàng)新才能獲得持續(xù)性的戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)。所以，對(duì)于每一家公司來(lái)說(shuō)，必須深入的了解公司的商業(yè)模式與內(nèi)部不同要素之間的關(guān)系，以及所在行業(yè)的定位，才能夠在自己的商業(yè)模式不被復(fù)制之前進(jìn)行重新的審視和創(chuàng)新。

3商業(yè)模式構(gòu)成9大模塊：

① 客戶細(xì)分：客戶細(xì)分是用來(lái)描述一家企業(yè)想要接觸或服務(wù)的不同人群或組織。

客戶構(gòu)成了商業(yè)模式的核心。沒(méi)有客戶，就沒(méi)有企業(yè)可以長(zhǎng)久存活。為了更好的滿足客戶，企業(yè)可能把客戶分為不同的細(xì)分領(lǐng)域，每個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的客戶具有共同的需求、共同的行為和其他共同的屬性?？蛻艏?xì)分可以定義為一個(gè)或多個(gè)細(xì)分領(lǐng)域。企業(yè)必須作出合理的決策，到底該服務(wù)哪些細(xì)分群體，該忽略哪些細(xì)分群體。一旦做出決策，就可以憑借對(duì)特定客戶群體需求的深刻理解，設(shè)計(jì)相對(duì)應(yīng)的商業(yè)模式。

小結(jié)：在選擇客戶細(xì)分時(shí)，需要認(rèn)真思考我們正在為誰(shuí)創(chuàng)造價(jià)值？誰(shuí)是我們重要的客戶？就像一個(gè)池塘里的魚(yú)雖然有很多，但是你要明白不是所有魚(yú)都是你的目標(biāo)，除非你擁有相對(duì)稱(chēng)的資源來(lái)支撐。所以在我們還小時(shí)，要找到適合自己的那類(lèi)魚(yú)，因?yàn)橹挥羞@樣，你才能夠更加專(zhuān)注的思考他們的共性需求是什么，采用什么樣的方式才能效率較高、效果較好。

② 價(jià)值主張：價(jià)值主張是用來(lái)描述為特定客戶細(xì)分創(chuàng)造價(jià)值的系列產(chǎn)品和服務(wù)。

價(jià)值主張是客戶選擇一家公司而非另一家公司的原因，他解決了客戶的困擾或者滿足了客戶的需求。每個(gè)價(jià)值主張都包含可選系列產(chǎn)品和服務(wù)，以迎合特定客戶細(xì)分群體的需求。所以在這個(gè)意義上，價(jià)值主張是公司提供給客戶的受益集合或收益系列。有些價(jià)值主張可能是創(chuàng)新的，會(huì)表現(xiàn)為一個(gè)新的或者具有破壞性的產(chǎn)品或服務(wù)。而另一些可能與現(xiàn)存市場(chǎng)產(chǎn)品或服務(wù)類(lèi)似，只是增加了功能和特性。

小結(jié)：在客戶細(xì)分確定以后，價(jià)值主張的設(shè)計(jì)要認(rèn)真研究細(xì)分客戶群體的特點(diǎn)和共性需求，根據(jù)客戶的痛點(diǎn)設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品系列和服務(wù)方式來(lái)進(jìn)行匹配。在這個(gè)研究的過(guò)程要反復(fù)思考：企業(yè)的價(jià)值主張所呈現(xiàn)的產(chǎn)品和服務(wù)是否能夠真正的為客戶帶來(lái)價(jià)值？是否真正可以幫助他解決什么樣的難題？企業(yè)因客戶而存在，所以，企業(yè)的價(jià)值主張是基于我們對(duì)客戶需求的理解和解讀通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)所作出的反饋，這就需要我們充分的發(fā)揮想象力和創(chuàng)造力，以超出客戶期待的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)滿足客戶的需求。

③ 渠道通路：渠道通路用來(lái)描繪公司是如何溝通、接觸其客戶細(xì)分而傳遞其價(jià)值主張。

溝通、分銷(xiāo)和銷(xiāo)售這些渠道構(gòu)成了公司相對(duì)客戶的接口界面。渠道通路是客戶接觸點(diǎn)，它在客戶體驗(yàn)中扮演著重要角色。

渠道通路包含以下功能 ：提升產(chǎn)品或服務(wù)在客戶中的認(rèn)知；幫助客戶評(píng)估其價(jià)值主張；協(xié)助客戶購(gòu)買(mǎi)特定產(chǎn)品和服務(wù)；向客戶傳遞價(jià)值主張；提供售后客戶支持。

小結(jié)：通過(guò)哪些渠道可以接觸我們的客戶細(xì)分群體？我們現(xiàn)在如何接觸他們？我們的渠道如何整合？哪些渠道有效？哪些渠道成本效益較好？如何把我們的渠道與客戶的例行程序進(jìn)行整合？渠道管理的訣竅是在不同類(lèi)型渠道之間找到適當(dāng)?shù)钠胶?，并整合它們?lái)創(chuàng)造令人滿意的客戶體驗(yàn)，同時(shí)使收入較大化。

④ 客戶關(guān)系：客戶關(guān)系用來(lái)描繪公司與特定客戶細(xì)分群體建立的關(guān)系類(lèi)型。

企業(yè)應(yīng)該弄清楚希望和每個(gè)客戶細(xì)分群體建立的關(guān)系類(lèi)型。客戶關(guān)系范圍可以從個(gè)人到自動(dòng)化。商業(yè)模式所要求的客戶關(guān)系深刻地影響著全面的客戶體驗(yàn)。

客戶關(guān)系類(lèi)型：個(gè)人助理、專(zhuān)業(yè)個(gè)人助理、自助服務(wù)、自動(dòng)化服務(wù)、社區(qū)服務(wù)、共同開(kāi)發(fā)等。

小結(jié)：每個(gè)客戶細(xì)分群體希望我們與之建立和保持何種關(guān)系？哪些關(guān)系我們已經(jīng)建立了？這些關(guān)系成本如何？如何把它們與商業(yè)模式的其余部分進(jìn)行整合？

⑤ 收入來(lái)源：收入來(lái)源構(gòu)造模塊用來(lái)描繪公司從每個(gè)客戶群體中獲取的現(xiàn)金收入（需要從創(chuàng)收中扣除成本）

如果客戶是商業(yè)模式的心臟，那么收入來(lái)源就是動(dòng)脈。企業(yè)必須問(wèn)自己，什么樣的價(jià)值能夠讓各客戶細(xì)分群體真正愿意付款？只有回答了這個(gè)問(wèn)題，企業(yè)才能在各客戶細(xì)分群體上發(fā)掘一個(gè)或多個(gè)收入來(lái)源。每個(gè)收入來(lái)源的定價(jià)機(jī)制可能不同，例如固定標(biāo)價(jià)、談判議價(jià)、拍賣(mài)定價(jià)、市場(chǎng)定價(jià)、數(shù)量定價(jià)或收益管理定價(jià)等。

一個(gè)商業(yè)模式可以包含兩種不同類(lèi)型的收入來(lái)源 ：

1. 通過(guò)客戶一次性支付獲得的交易收入。

2. 經(jīng)常性收入來(lái)自客戶為獲得價(jià)值主張與售后服務(wù)而持續(xù)支付的費(fèi)用。

小結(jié)：什么樣的價(jià)值能讓客戶愿意付費(fèi)？他們現(xiàn)在付費(fèi)買(mǎi)什么？他們是如何支付費(fèi)用的？他們更愿意如何支付費(fèi)用？每個(gè)收入來(lái)源占總收入的比例是多少？企業(yè)因?yàn)樗u(mài)的產(chǎn)品和服務(wù)能夠?yàn)榭蛻粲袃r(jià)值，所以，客戶會(huì)選擇向企業(yè)付款；就像企業(yè)的供應(yīng)商、合作伙伴、員工因?yàn)槟軌驗(yàn)槠髽I(yè)提供有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)，企業(yè)才會(huì)向他們付款。1個(gè)收入來(lái)源，N個(gè)支付方向，其本質(zhì)就是如何設(shè)計(jì)收支來(lái)源來(lái)解決企業(yè)如可賺錢(qián)的問(wèn)題。同時(shí)，收支方式的不同，決定了定價(jià)機(jī)制的不同，這就造成了同一品類(lèi)的產(chǎn)品和服務(wù)因?yàn)樵O(shè)計(jì)了不同的收支方式和定價(jià)機(jī)制，造成了在不同條件下創(chuàng)造不同的價(jià)值。

⑥ 核心資源：核心資源用來(lái)描繪讓商業(yè)模式有效運(yùn)轉(zhuǎn)所必需的重要因素。

每個(gè)商業(yè)模式都需要核心資源，這些資源使得企業(yè)組織能夠創(chuàng)造和提供價(jià)值主張、接觸市場(chǎng)、與客戶細(xì)分群體建立關(guān)系并賺取收入。不同的商業(yè)模式所需要的核心資源也有所不同。芯片制造商需要資本集約型的生產(chǎn)設(shè)施，而芯片設(shè)計(jì)商則需要更加關(guān)注人力資源。核心資源可以是實(shí)體資產(chǎn)、金融資產(chǎn)、知識(shí)資產(chǎn)或人力資源。核心資源既可以是自有的，也可以是公司租借的或從重要伙伴那里獲得的。

小結(jié)：我們的價(jià)值主張需要什么樣的核心資源來(lái)支撐？我們的渠道通路需要什么樣的核心資源來(lái)支撐？我們的客戶關(guān)系需要什么樣的核心資源來(lái)支撐？收入來(lái)源需要什么樣的核心資源來(lái)支撐？企業(yè)的資源是有限的，如何來(lái)實(shí)現(xiàn)資源的效益較大化是每一家企業(yè)需要認(rèn)真思考的事情，在經(jīng)營(yíng)層面和管理層面的決策要保持和商業(yè)模式的高度一致性，并且不斷的通過(guò)財(cái)務(wù)結(jié)果來(lái)驗(yàn)證和優(yōu)化我們的商業(yè)模式。

⑦ 關(guān)鍵業(yè)務(wù)：關(guān)鍵業(yè)務(wù)用來(lái)描繪為了確保其商業(yè)模式可行，企業(yè)必須做的重要的事情。

任何商業(yè)模式都需要多種關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動(dòng)。這些業(yè)務(wù)是企業(yè)得以成功運(yùn)營(yíng)所必須實(shí)施的重要的動(dòng)作。正如核心資源一樣，關(guān)鍵業(yè)務(wù)也是創(chuàng)造和提供價(jià)值主張、接觸市場(chǎng)、維系客戶關(guān)系并獲取收入的基礎(chǔ)。而關(guān)鍵業(yè)務(wù)也會(huì)因商業(yè)模式的不同而有所區(qū)別。例如對(duì)于微軟等軟件制造商而言，其關(guān)鍵業(yè)務(wù)包括軟件開(kāi)發(fā)。對(duì)于戴爾等電腦制造商來(lái)說(shuō)，其關(guān)鍵業(yè)務(wù)包括供應(yīng)鏈管理。對(duì)于麥肯錫咨詢(xún)企業(yè)而言，其關(guān)鍵業(yè)務(wù)包含問(wèn)題求解。

小結(jié)：我們的價(jià)值主張需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)來(lái)支撐？我們的渠道通路哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)來(lái)支撐？我們的客戶關(guān)系哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)來(lái)支撐？收入來(lái)源哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)來(lái)支撐？所以對(duì)于每一位經(jīng)營(yíng)者而言，對(duì)于問(wèn)題的處理要能夠站在基于核心業(yè)務(wù)流程的角度來(lái)解決問(wèn)題。關(guān)鍵在于要能夠識(shí)別哪些業(yè)務(wù)流程的價(jià)值效益較高，這決定了企業(yè)資源的如何分配和使用。

⑧ 關(guān)鍵合作：關(guān)鍵合作構(gòu)造模塊用來(lái)描述讓商業(yè)模式有效運(yùn)作所需的供應(yīng)商與合作伙伴的聯(lián)盟。

企業(yè)會(huì)基于多種原因打造合作關(guān)系，合作關(guān)系正日益成為許多商業(yè)模式的基石。很多公司創(chuàng)建聯(lián)盟來(lái)優(yōu)化其商業(yè)模式、降低風(fēng)險(xiǎn)或獲取資源。

合作關(guān)系可以分為以下四種類(lèi)型 ：

1）在非競(jìng)爭(zhēng)者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系 ；

2）在競(jìng)爭(zhēng)者之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系 ；

3）為開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)而構(gòu)建的合資關(guān)系 ；

4）為確保可靠供應(yīng)的購(gòu)買(mǎi)方，供應(yīng)商關(guān)系。

小結(jié)：誰(shuí)是我們的重要伙伴？誰(shuí)是我們的重要供應(yīng)商？我們正在從伙伴那里獲取哪些核心資源？合作伙伴都執(zhí)行哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？其本質(zhì)在于如何設(shè)計(jì)利益相關(guān)方的合作關(guān)系來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的資源和業(yè)務(wù)的優(yōu)化，降低運(yùn)營(yíng)成本和收支風(fēng)險(xiǎn)，來(lái)實(shí)現(xiàn)效益較大化。

⑨ 成本結(jié)構(gòu)：成本結(jié)構(gòu)用來(lái)描繪運(yùn)營(yíng)一個(gè)商業(yè)模式所引發(fā)的所有成本。

這個(gè)構(gòu)造模塊用來(lái)描繪在特定的商業(yè)模式運(yùn)作下所引發(fā)的重要的成本。創(chuàng)建價(jià)值和提供價(jià)值、維系客戶關(guān)系以及產(chǎn)生收入都會(huì)引發(fā)成本。這些成本在確定關(guān)鍵資源、關(guān)鍵業(yè)務(wù)與重要合作后可以相對(duì)容易地計(jì)算出來(lái)。然而，有些商業(yè)模式，相比其他商業(yè)模式更多的是由成本驅(qū)動(dòng)的。

成本驅(qū)動(dòng)的商業(yè)模式：側(cè)重于在每個(gè)地方盡可能地降低成本。這種做法的目的是創(chuàng)造和維持經(jīng)濟(jì)的成本結(jié)構(gòu)，采用低價(jià)的價(jià)值主張、程度自動(dòng)化和廣泛外包。

價(jià)值驅(qū)動(dòng)的商業(yè)模式：有些公司不太關(guān)注特定商業(yè)模式設(shè)計(jì)對(duì)成本的影響，而是專(zhuān)注于創(chuàng)造價(jià)值。增值型的價(jià)值主張和高度個(gè)性化服務(wù)通常是以?xún)r(jià)值驅(qū)動(dòng)型商業(yè)模式為特征的。

小結(jié)：什么是我們商業(yè)模式中重要的固有成本？哪些核心資源花費(fèi)較多？哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)花費(fèi)較多？企業(yè)要想進(jìn)行有效的降本增效，就需要去認(rèn)真審視自己的商業(yè)模式和成本結(jié)構(gòu)，并且通過(guò)財(cái)務(wù)結(jié)果不斷的驗(yàn)證和創(chuàng)新商業(yè)模式，然后通過(guò)解決經(jīng)營(yíng)層面的問(wèn)題來(lái)降低運(yùn)營(yíng)層面管理復(fù)雜度的問(wèn)題，才能真正意義上的幫助管理人員去實(shí)現(xiàn)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)的降本增效。

商業(yè)模式的關(guān)鍵價(jià)值在于為企業(yè)設(shè)計(jì)出一套可復(fù)制自己的方法來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的快速、有效的擴(kuò)張。并且這套方法很難被其他企業(yè)復(fù)制。就如同管理學(xué)大師彼得·德魯克的所說(shuō)："當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品和服務(wù)之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)。"