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都說客戶就是上帝，對(duì)于制造型企業(yè)來說更是如此。研究企業(yè)盈利與客戶的關(guān)系不難發(fā)現(xiàn)，大部分企業(yè)80%的利潤盈利都來自于20%的大客戶。因此大客戶的成交和維護(hù)，成為更多企業(yè)營銷的關(guān)鍵。

遠(yuǎn)大方略根據(jù)市場(chǎng)變化情況和企業(yè)發(fā)展實(shí)際，結(jié)合駐廠輔導(dǎo)案例，總結(jié)打磨了一套大客戶成交流程，提升銷售技巧，建立不受市場(chǎng)波動(dòng)影響的營銷系統(tǒng)課程。對(duì)企業(yè)銷售部門業(yè)務(wù)和領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，為學(xué)員們提供工具表單，提升銷售水平和成交能力，助力企業(yè)牢牢抓住利潤核心——大客戶，培養(yǎng)成為公司客戶，持續(xù)帶來利潤。

課程由遠(yuǎn)大方略合伙人、營銷規(guī)劃?PLT認(rèn)證導(dǎo)師譚宏川老師主講，從客戶約見難、需求挖掘難、價(jià)值認(rèn)可難和銷售推動(dòng)難四大銷售痛點(diǎn)入手，梳理了大客戶成交全流程動(dòng)作，詳細(xì)講解了各流程階段對(duì)應(yīng)的營銷任務(wù)、知識(shí)與技巧以及相關(guān)實(shí)用工具和表單。

客戶為什么不愿意見你？又為什么愿意見你？老師通過問題切入課程，引發(fā)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員的深入思考，分析了在銷售過程中，邀約客戶的目的、處于什么階段的客戶需要邀約以及被邀約客戶的共性。

百分之九十五的客戶不與銷售見面，都是因?yàn)?ldquo;五要素”，即“成本”“懷疑”“壓力”“失控”和“競爭”。因此，想要大幅提高客戶邀約成功率，就應(yīng)該針對(duì)“五要素”進(jìn)行逐個(gè)突破。

邀約客戶是建立關(guān)系、呈現(xiàn)價(jià)值的過程，邀約準(zhǔn)備至關(guān)重要。邀約準(zhǔn)備分為商務(wù)準(zhǔn)備和銷售準(zhǔn)備，老師對(duì)銷售準(zhǔn)備進(jìn)行了講解。

老師表示，在銷售準(zhǔn)備環(huán)節(jié)，有效的約見理由能夠?qū)︿N售結(jié)果起到好的促進(jìn)作用。已經(jīng)進(jìn)入約見環(huán)節(jié)的客戶一定是銷售人員有了初步了解的潛在客戶，那么在約見之前就必須要清楚的預(yù)估此次約見的風(fēng)險(xiǎn)和需要達(dá)成的階段目的。因此，對(duì)客戶進(jìn)行目標(biāo)客戶、潛在客戶、意向客戶和存量客戶的階段分析十分有必要。

采購訴求是客戶對(duì)當(dāng)下問題的認(rèn)知，包含期望、需求和動(dòng)機(jī)。課堂上，老師詳細(xì)闡述了期望、需求和動(dòng)機(jī)的區(qū)別，通過角色扮演進(jìn)行場(chǎng)景模擬，加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員對(duì)客戶采購訴求的區(qū)分。并在情景模擬中，指引學(xué)員將客戶的期望、需求和動(dòng)機(jī)進(jìn)行轉(zhuǎn)化，變成銷售能夠提供的服務(wù)和產(chǎn)品，更好促進(jìn)銷售行動(dòng)完成。

角色扮演 情景模擬

傳統(tǒng)銷售注重“說”的能力，通過實(shí)踐證明，探詢客戶需求才能達(dá)到更好的銷售結(jié)果。針對(duì)需求探詢，老師從前提、難點(diǎn)、結(jié)構(gòu)三個(gè)方面進(jìn)行了講解。

探詢的字面意思是探聽、詢問，因此探詢就應(yīng)該遵循三原則，即前提—讓對(duì)方知道你在聽；難點(diǎn)—站在對(duì)方立場(chǎng)，為理解對(duì)方而傾聽；關(guān)鍵—運(yùn)用留白，黃金靜默等技巧，讓客戶完整表達(dá)。做到這三點(diǎn)，才能真正鼓勵(lì)客戶盡可能多的表達(dá)觀點(diǎn)，正確認(rèn)識(shí)到客戶需求，鏈接產(chǎn)品與客戶需求之間的關(guān)系，更好的調(diào)整銷售話術(shù)，達(dá)到約見的階段性目的。

在探詢需求的過程中，我們應(yīng)該更多運(yùn)用組合提問的策略。從問目標(biāo)/障礙到問要求/標(biāo)準(zhǔn)，到鏈接方案/產(chǎn)品，再到說價(jià)值/愿景形成閉環(huán)。達(dá)到了解客戶需求動(dòng)機(jī)和期望的目的，獲得方案/產(chǎn)品解釋的機(jī)會(huì)，呈現(xiàn)自身價(jià)值。

銷售如何塑造產(chǎn)品/方案和公司價(jià)值呢？課堂現(xiàn)場(chǎng)，老師進(jìn)行分組討論，開展實(shí)戰(zhàn)演練，理清了優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)的三個(gè)步驟。首先是鏈接期望，這個(gè)時(shí)候就能體現(xiàn)銷售是否在需求探詢的時(shí)候做好了相關(guān)問題的記錄，將客戶需求與公司產(chǎn)品建立相關(guān)性。其次是描述優(yōu)勢(shì)，需要從多角度突出和定義自身優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)公司是以客戶為中心的。鏈接利益，站在中立者的角度，分析利弊，真誠的獲取客戶的信任。

課堂還講解了改變客戶期望、獲取客戶行動(dòng)的重要性和技巧，現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用銷售拜訪準(zhǔn)備表、行動(dòng)體系表、優(yōu)勢(shì)場(chǎng)景呈現(xiàn)表、客戶顧慮表等實(shí)用工具和表單進(jìn)行實(shí)操練習(xí)，幫助學(xué)員們深入理解課程內(nèi)容，同時(shí)能夠回到企業(yè)進(jìn)行轉(zhuǎn)訓(xùn)落地，促進(jìn)銷售業(yè)績的提升。課堂現(xiàn)場(chǎng)氣氛熱烈，學(xué)員們紛紛表示課程結(jié)合銷售實(shí)際，落地性強(qiáng)，受益良多。